Después de asistir en Valencia a la presentación del libro «El viaje del Supercomercial» por parte de los autores Rafael Machín y Jorge García de «Fuerza Comercial», hay algunos aspectos que me gustaría comentar por la importancia que creo que tienen a la hora de incremental el rendimiento de nuestros equipos comerciales ante los retos que nos depara un futuro tan cambiante.
Desde mi humilde opinión, lo más relevante de este esperado y muy acertado estudio, tiene que ver con los atributos «Muy diferenciales» que el Supercomercial pone en juego en su acción comercial. Y que marcan la diferencia entre un comercial extraordinario y uno bueno.
Por abreviar, y siguiendo las recomendaciones de los autores, podríamos fijarnos en estos 5 :
1. ESCUCHA A SU CLIENTE Y UTILIZA LA INFORMACIÓN QUE ESTE LE APORTA. S,C
2. DISFRUTA VENDIENDO Y CON EL TRATO CON LOS CLIENTES. I,S **
3. ES HONESTO Y GENERA CONFIANZA EN EL CLIENTE. S,I **
4. TENAZ Y PERSEVERANTE Y DIFICILMENTE SE DA POR VENCIDO. D,C **
5. INNOVADOR BUSCANDO NUEVAS FORMAS DE SATISFACER AL CLIENTE O LLEGAR A ÉL. I, C **
En cada uno de los 5 atributos diferenciales, arriba mencionados, los autores del estudio, los clasifican según se consideran una ACTITUD(**) o una APTITUD.
Por otro lado, nos hemos permitido añadir 2 iniciales que son producto de establecer una correspondencia aproximada con las tendencias conductuales que nos marca el TEST DISC del vendedor.
El TEST DISC, es un test que dibuja perfiles de comportamiento en relación a un entorno de acción determinado. En este caso el de la venta. Resumiendo mucho podríamos considerar 4 perfiles:
El D: DECISIVO, DIRECTO, TENAZ, VENCE OSTAULOS. ORIENTADO A RESULTADOS.
EL I: INFLUENCIADOR, ESPONTÁNEO, PERSUASIVO, VENCE OBJECIONES, ORIENTADO A RELACIÓN.
EL S: SENSATO, PACIENTE, AMABLE, SABE ESCUCHAR, ORIENTADO A SERVICIO AL CLIENTE.
EL C: CORRECTO, PRECISO, PRACTICO, IDENTIFICA NECESIDADES, ORIENTADO A LA CALIDAD.
De esta forma, por ejemplo, el atributo 1 que tiene que ver con la capacidad de escucha y con su aprovechamiento, podría ser más afín con los perfiles de conducta S y C.
Y el atributo 2, con el I y el S, al disfrutar con la relación y trato con los clientes. O el 4 con el D y C al disponer tenacidad y perseverancia.
Con el fin de ayudar a un equipo comercial a que aumente su rendimiento en Marketing&Coaching Josep Eustaquio, establecemos un programa que se desarrolla en 10 pasos:
- Facilitar talleres y dinámicas con nuestro equipo comercial para poner en danza valores auténticos que faciliten, perfumen y motiven el trabajo. Y estar un tiempo con estos valores.
- Relacionar como mínimo los 5 atributos (sería más completo llegar a los 7-10 primeros) muy diferenciales que categorizan al Supercomercial.
- Que todos los vendedores del equipo realicen el Test Disc y según su perfil lo cotejen con estos atributos.
- Que cada vendedor identifique sus puntos fuertes y junto con el coach o consultor, se realicen talleres y sesiones de indagación y consciencia sobre su aportación a la acción comercial.
- Permanecer con esta comprensión durante un tiempo determinado, de la misma forma que anteriormente estuvimos con nuestros valores más preciados y auténticos.
- Establecer un renovado propósito y una nueva propuesta de acción comercial.
- Lanzarse de nuevo al camino con la esperanza de que éste «nos irá marcando nuestro auténtico lugar y con honestidad, autenticidad y constancia en el hacer», estar atentos a nuestra forma de hacer, no a nuestros resultados. Es decir a nuestro rendimiento y a cómo estamos en el camino y no a las ventas conseguidas de forma inmediata.
- Esta etapa es crucial y es donde se puede producir la comprensión, la experiencia directa de cómo es nuestra aportación comercial singular e intransferible. Lo cual puede producir un sano empoderamiento.
- Sólo entonces, aconsejamos echar un vistazo a nuestros puntos débiles, a nuestras carencias en relación a algunos de los atributos diferenciales que disponen en su desarrollo profesional los Supercomerciales.
- A partir de ahí, tomaremos medidas para minimizar nuestros puntos débiles, incluso para convertir determinadas carencias en ventajas competitivas. Pues ahora, al haber puesto en valor nuestra propuesta, es casi seguro que deberemos tener una mayor disposición para mejorar nuestra capacidad de escuchar al cliente, para generar más confianza con nuestra honestidad, para adoptar medidas para ser más perseverantes, o para optimizar mejor nuestro tiempo y poner el foco en lo importante, etc.
Esta forma de proceder, que combina la valiosa información de los atributos diferenciales del Supercomercial, el TEST DISC, y el Coaching de Sistemas Relacionales, es una de las mejores herramientas que podemos implantar en el desarrollo de equipos comerciales.