Las Ferias de Promoción sectorial son para muchas empresas encuentros comerciales y profesionales intensos con sus clientes, agentes comerciales, colaboradores, colegas, partners e incluso competidores.
Una Feria de exhibición, es una gran herramienta de Promoción del Marketing Mix. Metafóricamente podemos definirla como una locomotora con gran fuerza motriz que tira de otros vagones con el fin de que el tren comercial avance con más poderío.
Hay que prepararla con cuidado en función de los propósitos planteados en ella. Como por ejemplo:
1. Vender.
2. Presentar nuevos productos e innovaciones.
3. Transmitir confianza y prestigio de marca en un mercado determinado.
4. Interactuar positivamente con los clientes.
5. Reforzar el nivel de relación. Etc.
En mi experiencia profesional, siempre hemos creído conveniente que este tipo de eventos responda a varios propósitos. Pero el prioritario debe ser vender. Vender de forma inteligente orientándonos a la necesidad estratégica comercial de la empresa. Y para ello lo más importante es generar las circunstancias para que los clientes optimicen la experiencia de compra en todos los sentidos posibles.
Es decir: Tácticamente el enfoque principal de la Feria tiene que ser vender siguiendo nuestra estrategia de marketing. Es decir, vender de forma inteligente.
El hecho de que un cliente firme un pedido es un acto de confianza hacia la empresa y hacia el vendedor. Es un auténtico compromiso, pues está dispuesto a pagar por ello. No es una encuesta de opinión, que indudablemente también tiene su validez.
Por tanto, el pedido nos dará una información muy real del porqué el cliente compra determinados modelos y no otros, del porqué una cifra de compra y no otra, del porque vendemos en unas zonas más que en otras etc. Toda esta información conviene analizarla antes, durante o después de programar los pedidos para su fabricación y su futuro servicio.
Porque además, vender es el inicio del ciclo: vender, producir, servir, facturar y cobrar.
Si vender es un propósito que nos da información real sobre nuestra propuesta de valor, que nos permite facturar y también motivar a los equipos comerciales, deberíamos justificar muy bien cualquier otro propósito prioritario en una Feria que no sea la venta.
Por tanto, si tenemos claro que nuestra presencia en la Feria tiene el objetivo prioritario de vender, las acciones de marketing que acompañen y los vagones que enganchemos a la locomotora, también. Por ejemplo:
Las comunicaciones previas al evento. El diseño del stand y de los espacios. Los productos exhibidos. La creación de una oferta de servicios que haga atractiva la visita de los clientes. La presencia de comerciales con capacidad de atender a los clientes en función de los tiempos de mayor y menor afluencia.La coordinación y motivación del equipo comercial. Las promociones a aplicar durante la Feria. La promoción Post-feria. La argumentación a utilizar. Etc.
Todo tiene que estar enfocado a la venta inteligente.
Es importante que acuda el máximo número de clientes objetivos al stand, que lo hagan con gran interés y motivación y que lo tengamos todo dispuesto para alinear el acto de comprar con una experiencia lo más satisfactoria posible para ellos.
Podremos también utilizar el Marketing Digital para reforzar nuestras acciones: e-mails, web, redes sociales; con contenidos que refuercen el interés y deseo de visitar nuestro stand, hablando de nuestros productos, servicios, ofertas, eventos, noticias, consejos, ventajas etc. e interactuando con nuestros clientes antes, durante y después del evento.
Podremos hacer una pequeña Convención de Venta antes de que dé comienzo la Feria, para explicarle a los comerciales lo que esperamos de ellos durante el evento y cual es la táctica de ventas.
Y sobre todo tenemos que dar especial relevancia a la relación entre los componentes del equipo de Feria. Tenemos que sentirnos integrados, conectados, coordinados, comunicados, comprometidos, atentos y motivados. En la Feria tiene que haber un espíritu de equipo cuyo propósito principal es facilitar al cliente que haga la mejor compra.
Esta relación, este espíritu, junto con la logística del stand, tienen que definir cómo vamos a estar antes, durante y después del evento.
Todos tenemos que saber que somos un equipo y que tenemos un misión: Vender inteligentemente.
Aquí juega un papel importante el Coaching Comercial al tratar de empoderar al equipo en la búsqueda de valores de confianza, compromiso, colaboración, empatía, logro etc. y para ayudarnos a desarrollar el marketing relacional a través de la conexión personal y emocional con los clientes.
Cuando todas estas circunstancias se dan, y el cliente compra, normalmente se establece un marco de confianza y de asertividad hacia la marca que beneficia a todos y que refuerza la lealtad y el compromiso hacia la misma.