Las Metahabilidades son valores y actitudes personales y profesionales que el vendedor ha de poner en juego en las fases del proceso de venta, para transmitir confianza al cliente y conseguir que su compra llegue a buen término.
Si consideramos que la venta es un sistema relacional. Y que un equipo, es un sistema relacional de alto rendimiento, la función del vendedor es establecer un equipo con el cliente, para motivarle.
En esta relación, tal y como indica La Organization & Relationship Systems Coaching Training, es fundamental que se den valores de autenticidad, tales como la Empatía, Escucha Activa, el Compromiso, la Colaboración/Asociación, la Indagación, la Alegría/Humor y la Autogestión.
Desde este enfoque, el vendedor, consejero, amigo… debe de estar muy pendiente de poner en juego sus mejores valores relacionales en todas las Fases del Proceso de la Venta:
En la Fase 1 (Conocimientos previos), la curiosidad/indagación es un valor fundamental para conseguir información sobre el mercado, los clientes, nuestra empresa, nuestros productos, nuestros servicios, los de la competencia. También para formarnos en técnicas de venta, y en inteligencia emocional, social y relacional.
En la Fase 2 (Etapa de contacto), la empatía, indagación, asociación y autogestión, han de formar parte de nuestra actitud, de nuestro compromiso con el cliente, pues es fundamental que en esta fase, el cliente deposite la confianza en nosotros.
En la Fase 3 (Argumentación comercial), la colaboración y nuestro compromiso con el cliente y con la empresa que representamos, nos predispone a generar valor al cliente ya desde el primer momento: en la misma argumentación acerca de nuestros productos/servicios. Así conseguiremos que nuestro cliente esté abierto a sentir interés por ellos, siempre que su intención de compra esté alineada con nuestra oferta. Este interés es necesario para que se efectúe la compra.
En la Fase 4 (Tratamiento de objeciones), la indagación, la asociación, así como la autogestión, permitirán transformar las pegas en argumentos de venta e incluso en cierre de ventas. Metafóricamente hablando esta fase, es un proceso de alquimia, de transformación. Un proceso de danza con el cliente, en el que se produce un toma y daca, entre éste y el vendedor, donde la autogestión se manifiesta como un valor fundamental.
En la Fase 5. (Cierre de Ventas). La naturalidad, nivel de escucha global y de nuevo la autogestión, nos harán estar atentos a las señales de cierre que verbal o físicamente nos transmite el cliente, para saber utilizar la técnica más adecuada en ese momento.
Mención especial requiere el valor de la alegría/humor, tan olvidado en la relación comercial. El humor y la alegría, tienen un poder de persuasión muy potente. Combina tu profesionalidad con toques de simpatía, alegría y humor: ganarás ventas y amigos.